Wo gibts die neuesten Informationen zu Wohnmobilen? Auf einer Messe!
Wo gibts Ansprechpartner der Unternehmen, die eigentlich an einer guten Marketingstory Interesse haben sollen? Auf einer Messe!
Und wo kann ich gleichzeitig noch mal „testen“ wie digital es dort zugeht? Auf der Messe!
Also, nichts wie hin. Auf die CMT nach Stuttgart.
Und schon den ersten Fehler gemacht, der auch in meinen Büchern und in Projekten immer wieder veranschaulicht wird: „Ich habe eine Annahme gemacht!“
Denn die relevanten Ansprechpartner waren entweder nicht da oder hatten weder Lust noch Zeit sich mal mit einer möglichen positiven Marketing-Partnerschaft abzugeben.
Warum? Weil es ihnen zu gut geht? Teilweise ausverkauft bis Ende 2024 sind die Verkäufer satt, die Auftragsbücher voll und die Weitsicht anscheinend fehl am Platze. Auch egal.
Dann fokussiere ich mich eben auf mein eigentliches Steckenpferd. Die Digitalisierung. In diesem Fall im Vertrieb auf Messen.
Folgende Fragen interessieren mich da aus Sicht eines Kunden:
- Wie komme ich schnell an die richtigen Ansprechpartner dran? Sind die verfügbar? Wer ist da? Wann kann ich mit denen ggf. sprechen?
- Welche Technologien werden eingesetzt, um Kunden zu informieren?
- Welche digitalen Technologien werden eingesetzt, um Kunden oder Interessen-Daten zu erfassen und ggf. weiterzuleiten? Weiß eigentlich jemand, wer ich bin?
- Wie sieht es mit der „Nacharbeit“ aus? Was bekomme ich, wann, nachdem ich den Stand verlassen habe?
und so einiges mehr..
Wenn der Andrang groß ist, laufen viele potenzielle Kunden einfach vorbei
Also ab zu den Ausstellern. Teilweise riesige Stände. Ein Hersteller füllt sogar eine ganze Halle. Ob das vorher auch schon so war oder er die Halle zum „Schnäppchenpreis“ bekommen hat, keine Ahnung. An finanziellen Mitteln im Vertrieb scheint es wohl nicht zu mangeln.
Auch egal, ich will ja testen wie digital es hier zugeht und…. erleide schon fast einen Schock.
Warum geschockt? Selber schon seit > 25 Jahren auf Messen, meist als Aussteller, habe ich erneut einen Fehler gemacht: Ich habe angenommen, dass CRM Systeme und Co. sich durchgesetzt haben und war auch „guter Hoffnung“ hier irgendwas zu finden, was mit „künstlicher Intelligenz“ im Vertrieb zu tun hat.
Einige gemachte Erfahrungen:
- Einer der weltgrößten Hersteller nutzt eine ausgedruckte MS-Excel® Liste, um zu sehen, wer auf dem Stand ist. (Hat aber leider nicht so ganz gepasst)
- Zur Terminanfrage musste ich einfach nochmal „auf gut Glück“ vorbeikommen. Natürlich hatte dann der Ansprechpartner keine Zeit.
- Bei Fragen nach technischen Informationen und einem spezifischen Grundriss konnte mir diese keiner an der Infotheke beantworten. Danach ging die Telefoniererei nach einem freien Verkäufer los. Der mir aber dann leider auch nicht das zeigen konnte, wo nach ich suchte.
- Keiner der Aussteller/Verkäufer nahm meine Kontaktdaten und Anforderungen auf, um ggf. bei einer neuen Baureihe mich informieren zu können, dass meine Anforderungen nun gedeckt werden könnten.
- Bei Übergabe der Visitenkarte wurde diese nirgends gescannt oder fotografiert, um Daten zu erfassen. Der Klammeraffe hatte mal wieder Hochkonjunktur und die Bäume freuen sich über sehr nachhaltiges Datenmanagement
- Auf keinem Stand konnte man per QR-Code alle relevanten Informationen mit einem Klick erhalten. Meist resultierte der „Klick“ nur auf einen Verweis auf eine Webseite. Im Idealfall auf eine recht gute, auf der ich aber wiederum nach spezifischen Informationen zum Fahrzeug suchen muss. Oft endete der „Klick“ beim Download eines Gesamt-Kataloges
- Am 18.01.2023 war ich auf der Messe. Bisher (22.01.2023) kam von niemand eine Reaktion auf meinen Besuch. Keine Mail, keine Information etc. das finde ich wenig professionell und echt enttäuschend aus Kunden/Interessentensicht.
Fazit: Die Aussteller sind mit deren „analogen“ Vertriebssystemen super auf den nächsten Blackout vorbereitet. Denn Papier, Bleistift und Klammerer sind auch ohne Strom einsetzbar. Wer Licht braucht, macht einfach die Scheinwerfer am Wohnmobil an oder nutzt die Batterie betriebene Beleuchtung innen.
Das Kundenbedürfnis zu einem Fahrzeug alle relevanten Informationen, auch ohne einen Verkäufer, zu erhalten konnte, zumindest bei den von mir besuchten Ständen nicht gedeckt werden. Vielmehr kam es mir so vor, als ob man so wenig wie möglich Informationen übergeben will, da man potenzielle Änderungen in Preis und Ausstattung oder Lieferfähigkeit nicht im Griff hat und es nun einfach durch Informationsmangel kaschieren will.
Man kann mit geringen Mitteln und wenig Aufwand alle Informationsbedürfnisse der Besucher bedienen.
z.B. mit dem digitalen Ordner® für Caravan und Reisemobile
mit einem „QR-Code-Klick“ alle Informationen verfügbar
Gesamtes Fazit: CRM scheint in der Anwendung „Vor Ort“ noch ein echtes Fremdwort zu sein. Von „künstlicher Intelligenz im Vertrieb“ gar nicht erst zu reden.
Die Potenziale, gerade auch bei der Betreuung von Bestandskunden oder potenzieller Neukunden (wenn auch erst in einigen Jahren) werden hier aufgrund der aktuell satt gefüllten Auftragsbücher einfach verspielt.
Kunden und Interessenten, gerade in einer Zeit von Lieferproblemen oder immer höher steigenden Preisen, bei Laune zu halten sollte aber eines der Ziele der Anbieter sein. Ansonsten rächt es sich. Ich, als Kunde bin auf jeden Fall gar nicht zufrieden mit einem Besuch.
Handlungsempfehlung für Händler und Hersteller: CRM auf die Prio setzen und damit die vertrieblichen Prozesse optimieren. Nur so hält man Kunden bei Laune und sorgt für volle Auftragsbücher auch, wenn der Hype schon lange vorbei ist. Ich helfe da mit meiner Erfahrung aus der Digitalisierung in der Branche gerne weiter. Meine eigenen Erlebnisse als Kunden sprechen da alleine schon Bände.
